El francés Hubert Touzard, profesor emérito de psicología social, explica en su obra “La mediación y la solución de los conflictos: estudio psicosociológico” Que en el conflicto los actores persiguen objetivos y valores opuestos o bien, persiguen simultánea y competitivamente los mismos objetivos.
Por: José Guillermo Mártir Hidalgo*
E l conflicto puede terminar por el aniquilamiento de uno de los adversarios o por la negociación. Ésta última busca un acuerdo junto con el adversario, por intermedio de representantes mandatarios. El negociador defenderá la posición de su mandante y al mismo tiempo, llegará a un acuerdo con el adversario. El Modelo McGrath, conocido como situación tripolar, es un contexto de negociación con un mediador. En la negociación informal, los negociadores se representan a sí mismos. Mientras que, en la negociación formal, cada negociador es representante de su bando.
Además, la negociación ideológica se centra en principios y valores, en tanto la negociación técnica se limita a temas operativos. El mediador debe ayudar a las partes a encontrar un acuerdo y no imponer una solución. El comportamiento del mediador puede centrarse en la tarea o en las relaciones interpersonales. Touzard recomienda que cuando la negociación sea ideológica, la conducta del mediador debe estar centrada en las relaciones interpersonales. Y cuando la negociación sea técnica, su comportamiento debe estar dirigido al contenido de la negociación. La falta de congruencia entre el comportamiento del mediador y el contenido, así como la falta de congruencia entre las dificultades experimentadas y el contenido pueden acarrear incomodidad entre mediadores y negociadores. No hay que perder de vista que el objetivo de la negociación es redactar un protocolo de acuerdo aceptable para las partes. Y el papel del mediador es precisamente la de facilitar la consecución de dicho acuerdo. La orientación psicológica sitúa el conflicto, en el nivel de las motivaciones y reacciones individuales. La orientación sociológica ubica el conflicto, en estructuras y entidades sociales fundamentalmente conflictivas. Y la orientación psico sociológica asienta el conflicto, en la interacción de las variables del individuo y del sistema social.
El conflicto social supone la existencia de un comportamiento agresivo que tiene su fuente en impulsos endógenos innatos, en una situación externa frustrante y en el uso de un medio de acción gratificante. El conflicto es una situación en que coexisten dos grupos que tienden a metas inconciliables. Éste puede ser intragrupal o intergrupal. Utilidades del conflicto social son: refuerza la identidad de los grupos enfrentados, refuerza la cohesión interna de los grupos en conflicto y aproxima a los beligerantes. El conflicto se define por una determinada estructura de relaciones sociales que puede enfrentar a individuos, grupos, organizaciones sociales y naciones. El conflicto parece definir una situación donde las entidades sociales apuestan a metas opuestas, afirman valores antagónicos y tienen intereses divergentes. La Teoría del Juego, ha permitió a la psicología social realizar un análisis formal de las situaciones de conflicto. Los juegos de suma cero se definen porque los jugadores tienen intereses divergentes: los dos pueden perder, los dos pueden ganar algo o uno puede ganar más que el otro. Los juegos de coordinación pura describen a los actores con intereses comunes, por lo que deben adivinar la estrategia el uno del otro: La decisión óptima y un postulado utilitario se fundan en la noción de racionalidad basada en los criterios de coherencia, instrumentalidad y transitividad. En cambio, la sociología del conflicto coloca a éste en la cantidad de poder de los adversarios: en igualdad o desigualdad. Las bases del poder se centran en la recompensa, en la coerción, en la legitimidad, en la referencia y en la competencia. Los aspectos afectivos del conflicto tal como actitudes, estereotipos y representaciones reciprocas, es decir, el conflicto subyacente al manifiesto puede propiciar dos orientaciones. La orientación colaboracionista genera confianza, comunicación honesta y ganancia mutua. En tanto la orientación competitiva crea sospechas, conductas exploratorias y perdidas mutuas. Cuando dos sujetos presentan una idéntica actitud hacía un tercero, la estrategia es más colaboracionista. Si estos presentan una actitud divergente sobre una tercera persona, la estrategia será más competitiva.
Todo conflicto exige movilizar las energías de individuos, grupos y categorías sociales para alcanzar las metas fijadas. Los costos económicos y psicológicos pueden ser excesivos. Cuando los costos del conflicto son más elevados que los costos de su detención, es necesario buscarle una solución. La negociación es un procedimiento de discusión, que establecen partes adversas por representantes oficiales. La mediación es una negociación entre partes adversas, en presencia de una tercera parte neutral. En el arbitraje, las partes en conflicto se someten al juicio de una tercera parte para resolver su caso. Las condiciones para la negociación son: intereses comunes o complementarios entre los adversarios, motivación por encontrar un acuerdo y autonomía reconocida recíprocamente. El objetivo de la negociación es llegar a un acuerdo por medio de conversaciones e intercambio de opiniones entre sus representantes.
Una vez definido el objetivo de la negociación, se define el orden del día, en relación al encabezamiento de los puntos y el orden en que se han de tratar. Una vez fijado el orden del día se precisa el procedimiento para emprender la negociación de los puntos fundamentales. Intransigencia y flexibilidad define el mandato de los negociadores, quienes actúan como representantes de una organización, de un grupo o de un gobierno. El jefe de la delegación de negociadores, se comportará como su portavoz. Además, los negociadores requieren de expertos que los asesoren. La negociación necesita de un presidente cuyas funciones son: abrir el debate, recordar los acuerdos o desacuerdos, conceder la palabra, respetar los horarios fijados, el orden del día y las normas de negociación.
Las normas que rigen el desarrollo de las negociaciones son: negociar de buena fe, hacer honor a los acuerdos parciales, dar muestras de flexibilidad, reciprocidad de las concesiones, evitar la hostilidad y la agresividad personales. En el seno de la negociación pueden suscitarse tácticas de persuasión y argumentación, para expresar la determinación y seducir al adversario. Y tácticas de presión o coerción como la amenaza, el bluf, la sobrepuja, hostilidad ante un negociador y grados diversos de ruptura. Las cuestiones espinosas hay que postergarlas y comenzar por las más fáciles para llegar a acuerdos. El regateo y el juego de propuestas y contrapropuestas, se dirige a arrancar concesiones por medio de otras concesiones. La tercera parte neutral interviene en el desarrollo de la negociación como conciliador, mediador o árbitro. Un mediador eficaz debe tener experiencia en negociación, ser objetivo e imparcial.
Modelos teóricos psico sociológicos de negociación son el modelo de Sawyer y Guetzkov, que se centra en las variables de la negociación, el modelo de Stevens, concentrado en los procesos de negociación y la teoría de Walton y Mckersie, que describe los diversos aspectos de la negociación. Hay cuatro tipos de preparación para la negociación: estrategia, estudio de la documentación para comparación y comprensión, estudio de la documentación unilateral o bilateral sin negociación y estudio bilateral con negociación. La estrategia puede ser cooperativa, no cooperativa o condicionalmente cooperativa. En la negociación formal los negociadores reciben la posición a defender y los argumentos a desarrollar. El mediador con mejor éxito es quien se centra en las relaciones interpersonales. En la negociación informal, cada negociador elabora su propia posición y argumentos. El mediador más eficaz es el que presta su atención al contenido de la negociación.
Las condiciones del mediador en la negociación pueden ser: pasivo, centrado en la tarea y el centrado en las relaciones interpersonales. Los mediadores más eficaces son los centrados en la tarea. El comportamiento del mediador no debe ser el mismo en la negociación de carácter técnico que en la negociación de carácter ideológico. En la primera resulta más eficaz el mediador centrado en la tarea. Y en la segunda, es más eficiente el mediador centrado en las relaciones interpersonales. Para una mediación eficaz debe existir una congruencia entre el comportamiento del mediador y el contenido de la negociación. Así mismo, debe haber congruencia entre los tipos de dificultad percibidos por los negociadores y el contenido de la negociación.
*Psicólogo salvadoreño
